سلام! در این مقاله در مورد چگونگی انجام اولین جلسه با مشتری صحبت خواهیم کرد تا به یک همکاری طولانی مدت تبدیل شود.

امروز یاد خواهید گرفت:

1. مراحل ملاقات با مشتری چیست؟
2. نحوه آماده شدن برای مذاکرات آتی؛
3. چند ترفند آداب تجارت که به شما کمک می کند تا به سرعت با یک مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید.

اهمیت جلسه اول و هدف آن

برای فردی که در حین انجام وظایف شغلی خود باید مشتریان جدیدی بیابد و با آنها ملاقات کند، اولین ملاقات از اهمیت بالایی برخوردار است. امضای قرارداد و غالباً اندازه توافق به موفقیت مذاکرات بستگی دارد. بنابراین، باید با چنین رویدادی بسیار مسئولانه برخورد کرد.

هنگام رفتن به مذاکره با مشتری، باید درک کنید که اولین جلسه همیشه با امضای یک قرارداد همکاری نزدیک ختم نمی شود. این تنها اولین قدم در راه رسیدن به یک رابطه تجاری موفق است.

هنگام ملاقات با مشتری بالقوه برای اولین بار، قبل از هر چیز، لازم است اهداف زیر را دنبال کنید:

• تعیین کنید که آیا مشتری امیدوار و آماده برای همکاری است.
• نیازهای اولیه مخاطب را تشکیل دهید.
• محدوده کالاها و خدمات مورد علاقه مشتری را تعیین کنید.
• پیشنهاد استفاده از نمونه محصول رایگان (نمونه گیر)؛
• از طرف مقابل بخواهید نظر خود را در مورد محصولی که ارائه می دهید بیان کند.

هدف اصلی جلسه این است که نه یک محصول، بلکه خودتان را بفروشید. شما باید هر کاری که در توان دارید انجام دهید تا به یک مکان خوب و علاقه مشتری برسید.

آماده شدن برای ملاقات با مشتری

برای اینکه اولین مذاکرات موفقیت آمیز باشد، باید به دقت برای آنها آماده شود. شما باید به تمام جزئیات فکر کنید. در محل به جهت گیری خود تکیه نکنید. شما باید برای همه چیز آماده باشید. برای انجام این کار، باید چندین برنامه برای توسعه رویدادها ایجاد کنید.

تمام آماده سازی را می توان به 2 مرحله - اطلاعاتی و سازمانی تقسیم کرد.

مرحله اطلاعات

قبل از برنامه ریزی یک جلسه، باید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد مشتری بالقوه جمع آوری کنید.

اولا، اطلاعاتی را در مورد زمینه فعالیت همکار آینده جمع آوری کنید. ادبیات تخصصی بیشتری را بخوانید، سعی کنید تا حد امکان اصطلاحات خاصی را که ممکن است در طول مکالمه مفید باشند را به خاطر بسپارید.

دوما، به وب سایت سازمانی که مشتری نمایندگی می کند بروید و با محتوای آن آشنا شوید. تیم رهبری را مطالعه کنید و تمام اطلاعات موجود را تجزیه و تحلیل کنید.

سوم، به فعالیت های رقبا و همچنین پیشنهادات احتمالی آنها علاقه مند شوند. به لطف این، می توانید شرایط مطلوب تری را برای همکاری به همکار ارائه دهید.

چهارمخوب محصولی را که ارائه می دهید مطالعه کنید. شما باید تمام جزئیات محصولات یا خدماتی را که به مشتری ارائه می دهید بدانید. اگر در مذاکرات آتی نتوانید کالاها را به اندازه کافی ارائه دهید، بعید است که کسی بخواهد با چنین کارمند بی تجربه برخورد کند.

مرحله سازمانی

در این مرحله باید مشغول سازماندهی جلسه پیش رو باشید. ابتدا باید آن را اختصاص دهید.

برای انجام این کار، با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید و دریابید که ملاقات با شما در کجا، چه زمانی و چه زمانی برای او راحت است. تاریخ های خاصی را تعیین کنید هنگام تنظیم یک جلسه، خواسته های طرف مقابل را در نظر بگیرید.

نمونه هایی از مکان های ملاقات را در نظر بگیرید.

هر مکان ملاقات باید ساکت و شلوغ نباشد.

پس از اینکه مشتری پیشنهاد جلسه را پذیرفت، لازم است کاملاً برای آن آماده شود. در نظر بگیرید که به چه ابزارها و مواد آزمایشی نیاز دارید.

باید همراه خود داشته باشید:

• یک دفتر خاطرات یا دفترچه کسب و کار که در آن اطلاعات مهم به نظر خود را یادداشت خواهید کرد.
• کارت ویزیت - باید معنی دار، اما در عین حال مختصر باشد.
• رسیدگی؛
• برگه های کاغذ خالی (اگر جلسه در یک کافی شاپ برگزار شود و مشتری دفترچه خاطراتی در دست نداشته باشد).
• قراردادهای تمیز، پرسشنامه ها یا فرم های سفارش (در صورتی که جلسه مناسبی را ترتیب دهید و مشتری بلافاصله بخواهد قراردادی منعقد کند).
• بروشورها - مشتری باید با اطلاعات بصری ارائه شود و در مورد محصولات "روی انگشتان" صحبت نکند.

پس از آماده کردن ویژگی های لازم برای مذاکره، باید خود را آماده کنید. همانطور که ضرب المثل می گوید: "با لباس ملاقات کنید ..."، بنابراین ظاهر شما می تواند نقش کلیدی داشته باشد.

هنگام رفتن به یک قرار ملاقات، باید:

1. لباس های تجاری را در کمد لباس خود پیدا کنید. این می تواند کت و شلوار + پیراهن + کراوات باشد. یا کت و شلوار و یقه اسکی. خانم ها می توانند دامن و بلوز یا کت و شلوار بپوشند. در این لباس ها باید احساس راحتی کنید.
2. از لباس های عجیب و غریب، فوق مدرن و سرکش خودداری کنید.
3. دست و موهای خود را مرتب کنید. آرایش زنانه نباید روشن و سرکش باشد.
4. به کفش ها توجه کنید و در صورت لزوم آنها را تمیز کنید.
5. از لوازم جانبی ارزان قیمت و جعلی برندهای معروف خودداری کنید. بسیاری از افراد ثروتمند در یک نگاه، ساعت های تقلبی چینی، فندک و سایر لوازم جانبی ارزان قیمت را از اصل تشخیص می دهند. اگر توانایی خرید اقلام مارک دار گران قیمت را ندارید، بهتر است آنها را به کلی کنار بگذارید.

دستورالعمل های گام به گام یا اسکریپت جلسه

شما به عنوان فردی که می خواهید، باید بدانید که آماده سازی به تنهایی برای مذاکرات موفق کافی نیست. باید صورتجلسه و اصول آداب تجارت را به خوبی بشناسید.

ما الگوریتمی از اقدامات را برای شما جمع آوری کرده ایم که به لطف آن اولین جلسه با مشتری در بالاترین سطح برگزار می شود و بهترین برداشت ها در مورد شما به عنوان یک متخصص باقی می ماند.

1. وارد دفتر شوید. اگر در دفتر مشتری با مشتری ملاقات می کنید و ورود شما گزارش شده است، با در زدن وارد دفتر شوید. برای ورود مجدد نیازی به درخواست مجوز ندارید.
2. اگر جلسه در قلمرو بی طرف برگزار می شود، باید 5-10 دقیقه قبل از زمان تعیین شده برسید.
3. به مشتری سلام کنید. با خطاب به نام سلام کنید.

• در قلمرو مشتری، مشتری باید اولین کسی باشد که دست خود را برای احوالپرسی دراز می کند. اگر این کار را نکرد، دست دادن اتفاق نمی افتد.
• در قلمرو خود، ابتدا باید دست دراز کنید.
• در یک کافی شاپ، مردان دست خود را به سوی زنان دراز می کنند، بزرگترها به سوی کوچکترها.

1. مبادله کارت ویزیت. کارت بازرگانی باید به صورت حضوری تحویل داده شود. اگر مشتری کارت ویزیت خود را به شما پیشنهاد می دهد، باید آن را با صدای بلند بخوانید. شما نمی توانید بدون نگاه کردن و آشنایی آن را در جیب خود بگذارید.
2. روی یک صندلی بنشینید. اگر مذاکرات در دفتر مشتری انجام شد، صبر کنید تا به شما پیشنهاد بنشیند. اگر پیشنهادی وجود ندارد، بپرسید کجا می توانید بنشینید. اگر جلسه در قلمرو بی طرف برگزار می شود، دیگر نیازی نیست منتظر دعوت نامه بمانید تا صندلی بگیرید.
3. یک مکالمه را شروع کنید. باید مذاکرات را با موضوعات انتزاعی آغاز کرد. بهتر است از شرکت مشتری تعریف کنید. فقط او باید صادق باشد. به موضوعات مربوط به دین، سیاست، اعتیاد به ورزش دست نزنید. همچنین بهتر است از موضوعات پیش پا افتاده درباره آب و هوا و فضای داخلی زیبای دفتر خودداری کنید.
4. پس از صحبت در مورد موضوعات کلی، به صحنه سازی بروید سوالات موقعیتی. با دقت از آنها بپرسید، "زمین را بررسی کنید".
5. سپس به سراغ موارد جدی تر بروید. مسائل مشکل سازو راهکارهایی را برای حل مشکلات شناسایی شده پیشنهاد کند. پیش بینی کوچکی از همکاری بیشتر داشته باشید.
6. در صورت تمایل مشتری، می توانید قرارداد همکاری امضا کنند. اما روی آن اصرار نکنید. اغلب اوقات یک فرد نیاز به "هضم" اطلاعات دریافت شده دارد.
7. بهتر است جلسه با توافق بر سر تاریخ و ساعت جلسه بعدی به پایان برسد. حتی اگر معلوم شد که مشتری علاقه‌ای ندارد، باز هم از او بخواهید که دوباره با شما ملاقات کند.
8. با طرف مقابل خداحافظی کنیدممنون از وقتی که گذاشتید و اتاق را ترک کنید.
9. پس از مذاکرات، مهمترین لحظات و جزئیات جلسه را در دفتر خاطرات خود بنویسید.

شرایطی وجود دارد که جلسه در بالاترین سطح آماده و سازماندهی می شود و همه چیز خوب پیش می رود، اما در مقطعی اتفاقی می افتد و مشتری به خود می بندد. پس از آن نمی توان مذاکرات را موفق تلقی کرد.

به احتمال زیاد اشتباهی رخ داده که نقش تعیین کننده ای داشته است.

برای از بین بردن احتمال وقوع چنین سناریویی، پیشنهاد می کنیم با توصیه های زیر آشنا شوید و همیشه به آنها پایبند باشید:

1. دستگاه تلفن همراه خود را خاموش کنید. تماس ها به هر طریق ممکن حواس شما را پرت می کند و اگر تصمیم گرفتید در بحبوحه مذاکرات تلفن را بردارید، به طرف مقابل بی احترامی کنید.
2. سعی نکنید سیگار بکشید.
3. اگر مشتری به شما پیشنهاد نوشیدن چای، قهوه یا آب را می دهد، آب را انتخاب کنید. وقتی قهوه می‌خواهید، چند سؤال دیگر برایتان پیش می‌آید (مثلاً چند قاشق شکر در آن قرار دهید یا چه نوع قهوه‌ای را ترجیح می‌دهید). آنها حواس شما را پرت می کنند و زمان گرانبهایی را می گیرند.
4. مستقیم در چشمان طرف مقابل نگاه کنید. شما باید تماس چشمی برقرار کنید.
5. در طول فرآیند مذاکره، به صورت دوره ای یادداشت برداری و یادداشت بردارید.
6. حنایی نکشید و حنایی نکنید. با وقار رفتار کنید، فقط در این صورت مشتری با شما به عنوان یک برابر رفتار می کند.
7. به مشتری اطلاع دهید که به نظر او در مورد طرف مقابل احترام می گذارید و آماده دفاع از منافع او هستید.

نتیجه

اولین جلسه مرحله ای جدی و مسئولانه در مسیر همکاری بلندمدت است. اغلب این اوست که سرنوشت روابط تجاری بعدی را تعیین می کند. بنابراین، سازمان دهنده چنین نشستی با کار دشواری روبرو است - آماده سازی، سازماندهی و انجام مذاکرات آتی در بالاترین سطح.

عامل کلیدی که تاکتیک ها به آن بستگی دارد عزت نفس است. اگر باثبات و باثبات باشد، آنگاه فرد سعی خواهد کرد که به طور سازنده و دوجانبه سودمند مذاکره کند. اگر فردی احساس ناامنی کند، "در دفاع پنهان می شود" و از شکست می ترسد. اگر او بی‌دلیل بلند قد باشد، سعی می‌کند رقابت کند و «پتو را روی خود بکشد». در این دو مورد خود فرد رفتار مخربی از خود نشان می دهد. اما در هر دو مورد معتقد است که مشکل در طرف مذاکره کننده است. یک نوع اصل "نقطه کور" وجود دارد، زمانی که فرد قادر است همه چیز را بفهمد و متوجه شود، به جز دلیلی که باعث ایجاد مشکل در مذاکرات می شود.

عزت نفس کافی با احاطه شدن توسط تعداد زیادی از افرادی که می توانند و می خواهند حقیقت را در مورد خودتان به شما بگویند، ایجاد می شود. آنها کارمندان شرکت شما، مدیران و همکاران شما نیستند، بلکه دوستان و رفقای شما هستند که با آنها رابطه خوبی دارید. اگر از نظر عزت نفس کافی هستید، هم در مذاکره با شرکا و هم در ارتباطات شخصی کافی هستید.

چیزهایی که باید زودتر به آن فکر کنید

به طور مشروط می توان سبک مذاکره را به دو نوع عاطفی و عقلانی تقسیم کرد. هنگام رفتن به یک جلسه، به این فکر کنید که شریک زندگی شما ترجیح می دهد چگونه رفتار کند.

اگر بتوان سبک ارتباطی او را منطقی نامید، باید روی شاخص‌های قابل اندازه‌گیری مذاکرات تمرکز کنید و در ابتدا به آنچه محاسبه آسان‌تر است تکیه کنید. و تنها پس از آن به آنچه اندازه گیری دشوارتر است بروید.

اگر او از سبک ارتباط عاطفی استفاده می کند، پس باید روی زمینه احساسی مذاکرات تمرکز کنید. چه استدلال هایی لازم است تا فرد مستقر در مقابل شما را متقاعد کنید که حق با شماست؟ عملا هیچ کدام. اگه ازت متنفر باشه چی؟ همچنین هیچ کدام - بعید است که چیزی در اینجا کمک کند. مهم است که گام های کوچکی بردارید تا مذاکره برای شریکتان آسان و لذت بخش باشد.

لازم است از قبل برای گزینه های مختلف برای رفتار یک شریک مذاکره آماده شود. اگر او از تاکتیک های حمله استفاده می کند، پس باید در نظر داشت که چگونه به سرزنش ها، ادعاها و محدودیت های تهاجمی و نه همیشه کافی پاسخ داد. اگر او دفاع می کند، باید به این فکر کنیم که از چه استدلال هایی می توان برای "کشیدن" شریک از حالت انتظار اقدامات فقط از طرف ما استفاده کرد.

همیشه بهتر است به تنهایی مذاکره کنید. هیچکس برای تکیه کردن نیست
فقط برای خودت و آماده باش
به حداکثر

در اینجا مهم است که با "روش تقریب تدریجی" عمل کنیم: تثبیت حداقل اقدامات مشترک به عنوان تقریبی به نتیجه کلی. این ممکن است توافقی در مورد مدت زمان مذاکرات و فهرستی از موضوعات مورد بحث و ترتیب آنها باشد.

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد شریک زندگی خود از قبل جمع آوری کنید، بهتر است. اما مهم است که قبل از شروع مذاکرات علاقه خود را نشان ندهید. علاوه بر این، سعی کنید تا حد امکان آگاهی خود را پنهان کنید.

اگر اطلاعاتی (بله، به طور آزمایشی) در مورد علایق شریک و سبک مذاکره جمع آوری کرده اید، احتمالاً می توانید تعیین کنید که شریک ابتدا چه پارامترهایی از معامله را از شما پنهان کند. و شاید به طور کلی در مورد برخی از واقعیت ها و فرآیندها فریب می دهد یا فریب می خورد.

در هیچ موردی نباید شریک زندگی خود را به خاطر اشتباهات خود جلب کنید یا آگاهی خود را "نشان دهید". از این گذشته ، اگر او بخواهد چیزی را پنهان کند ، و شما "آن را در نور روز بیرون بیاورید" ، نه تنها این روند مذاکره را برای خود پیچیده می کنید ، بلکه رابطه را برای مدت طولانی خراب می کنید. مردم می‌توانند بسیاری از اشتباهات را ببخشند، اما این که کسی از آنها باهوش‌تر، باسوادتر یا آگاه‌تر باشد، هرگز اینطور نیست.

آئین نامه

در ابتدای مذاکرات باید در مورد قوانین، موضوع و زمان تصمیم گیری شود. اغلب سعی می کنند ابتدا زمان را تعیین کنند. و سپس معلوم می شود که آنها وقت نداشتند در مورد سؤالات "هم این و هم آن" بحث کنند. عجله شروع می شود. و در پشت آن - بی توجهی به سخنان، مواضع و پیشنهادات شریک. بنابراین، مهم است که دنباله را دنبال کنید.

مدت زمان مذاکرات می تواند متفاوت باشد - بسته به اینکه چند موضوع در حال بحث هستید: از یک موضوع برای چهل دقیقه تا یک ساعت و نیم برای 3-5 موضوع. صرف زمان بیشتر در یک دور منطقی نیست. پس از مدت توافق شده، باید آماده باشید تا هر نتیجه ای را برطرف کنید.

بهتر است جلسه بعدی را برای یک روز دیگر برنامه ریزی کنید. مردم از همدیگر هم خسته می شوند، حتی اگر با هم دوست باشند. و در مذاکرات، مردم به طور مشترک بر اختلافات و مناطق درگیری غلبه می کنند. استثنا مذاکرات در مورد سفرهای کاری است. سپس باید چندین دور را با استراحت بگذرانید. سپس به شما توصیه می کنم که محل مذاکرات را به صورت فیزیکی تغییر دهید.

لیست شرکت کنندگان

همیشه بهتر است به تنهایی مذاکره کنید: هیچ کس برای تکیه کردن وجود ندارد، شما فقط به خودتان تکیه کنید و حداکثر آماده شوید. در عین حال، تعداد زیادی از افراد هستند که سعی می کنند به قول خودشان "به عنوان یک تیم" مذاکره کنند.

اما کار روی تیم های مذاکره کننده زمان زیادی می برد تا کار آنها هماهنگ و موثر باشد. در حالی که معمولا مذاکرات توسط گروهی از کارمندان انجام می شود که منافع آنها اغلب با یکدیگر در تضاد است. تنها شانس به چنین شبه فرمان هایی کمک می کند تا با اعمال خود خسارات بزرگی ایجاد نکنند. تمام تضادها، دخالت متقابل، ناهماهنگی آنها در همان دقیقه اول برای متخصص قابل مشاهده است. آنها به سادگی با نشستن بر سر میز مذاکره شکست می خورند. اما در ابتدا اینطور فکر نمی کنند.

خنده با خنده، اما هنگام برنامه ریزی برای مذاکره با یک زن،

من سعی می کنم اطلاعات جمع آوری کنم - آیا او ازدواج کرده است، زندگی خانوادگی او چگونه است

گاهی اوقات مذاکره نیاز به مشارکت یک متخصص متخصص دارد. سپس باید از قبل با او به توافق رسید که چه سوالاتی ممکن است برای او پیش بیاید. فقط کسی که از طرف ما مذاکره می کند به او حرف می زند. او حق پاسخگویی مستقیم به سوالات شریک را ندارد.

بهتر است زمانی که تنها هستید و چندین نفر در مقابل شما هستند - می توانید متوجه تناقضات در موقعیت آنها شوید. در عین حال، خود شما همیشه می توانید به این واقعیت اشاره کنید که ممکن است حل کردن موضوع مورد بحث زمان بر باشد (بالاخره چندین مورد از آنها وجود دارد و شما نیز باید مشورت کنید) و تا زمانی که دور بعدی مذاکرات چنین بهانه ای مخصوصاً زمانی مفید است که چیزی برای پوشاندن ندارید.

نکته اصلی که باید به خاطر بسپارید: اگر شما یک در برابر همه هستید، زمان دارید، به این معنی که باید فوراً چندین دور مذاکره را برنامه ریزی کنید. برای انجام این کار، بهتر است بلافاصله هشدار دهید که در ابتدا می خواهید نیازهای متقابل و رویکردهای حل مشکل را مطالعه کنید و در دور بعدی مذاکرات آماده بحث در مورد گزینه های احتمالی برای همکاری خواهید بود.

مذاکره با یک زن

زنان به طور شهودی نسبت به درست و نادرست بودن حساسیت بیشتری دارند. اما هنگامی که با اطلاعات نادرست مواجه می شوند، عجله ای برای "حمله" یا "ترک" ندارند، همانطور که مردان انجام می دهند. آنها علاقه مند هستند حدس خود را آزمایش کنند. در این شرایط زنان بیشتر از مردان مستعد دستکاری هستند. اما اگر با آنها وارد گفت و گوی علنی شوید، هیچ دستکاری از طرف آنها نیز وجود نخواهد داشت.

گاهی اوقات استثناهایی از این قاعده وجود دارد، اما به ندرت. این مربوط به این واقعیت است که زنان بر اساس وضعیت عاطفی خود مذاکره می کنند. چیزی یک زن را نگران می کند، او می تواند شروع به رفتار عاطفی بی ثبات، "عصبی" و حتی دستکاری کند.

بنابراین، خنده با خنده، اما هنگام برنامه ریزی برای مذاکره با یک زن، سعی کنید اطلاعاتی را جمع آوری کنید: آیا او ازدواج کرده است، زندگی خانوادگی او چگونه است.

حتماً در نظر داشته باشید که در مذاکره با مرد، زن قطعاً وضعیت شریک زندگی را یادداشت می کند. و اگر او در سطح یا بالاتر باشد، ارزیابی مثبت او برای او مهم خواهد بود. این می تواند نشانه های توجه و درایت و ادب ابتدایی باشد. و این برای زنان متاهل و مجرد به طور یکسان صدق می کند.

اگر وضعیت یک مرد پایین تر باشد، زنان مذاکرات باز را انجام می دهند و سعی می کنند سریعتر آنها را به پایان برسانند.

تصویر: ناتالیا اوسیپووا

در تماس با

همکلاسی ها

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• چه زمانی ملاقات با مشتری مناسب است؟
• چگونه در اولین ملاقات با مشتری رفتار کنیم
• چگونه برای ملاقات با مشتری به درستی آماده شویم
• هنگام ملاقات با مشتری چه رفتاری را باید رعایت کرد
• نحوه نوشتن گزارش جلسه با مشتری

یک جلسه کاری رویدادی است که برای یک مکالمه سازنده شامل دو یا چند طرف ضروری است. برای اینکه مذاکرات نتیجه مورد انتظار را به ارمغان بیاورد، باید برای ملاقات شخصی با مشتری آماده شوید: اهدافی را تعیین کنید که باید در طول تعامل به دست آیند، با تمام اطلاعات موجود در مورد مشتری (ویژگی های روانشناختی، دستاوردهای او) آشنا شوید. ، شغل، مشخصات کسب و کار)، سبک رفتار و لباس مناسب را انتخاب کنید. اگر آماده سازی با دقت انجام شده باشد، ملاقات با مشتری شانس موفقیت آمیز خواهد بود.

چه زمانی ملاقات با مشتری مناسب است؟

بیشتر کتاب‌های درسی فناوری فروش بیان می‌کنند که روز کاری هر مدیر فروش باید شامل سه فعالیت باشد: صحبت کردن با تلفن، آماده‌سازی برای جلسات با مشتریان، و توسعه پیشنهادهای فروش، خود جلسات. اثربخشی کار آن پیشنهاد شده است که به طور ساده توسط چهار شاخص کمی ارزیابی شود: تعداد تماس های انجام شده، ترتیبات ملاقات با مشتریان بالقوه، جلسات برگزار شده، معاملات بسته (با تعداد فاکتورهای صادر شده). باید به جلساتی که برگزار شد توجه ویژه ای شود.

جلسات با مشتریان در فروش برای بسیاری از مدیران فروش به خودی خود تبدیل به یک هدف می شود. این به دلیل این واقعیت است که در برخی از شرکت ها در درجه اول بر شاخص های کمی تأکید می شود که کارکنان باید از آنها پیروی کنند. یا این به ابتکار خود مدیر اتفاق می افتد، که فعالانه به دنبال ارتباط شخصی با هر مشتری بالقوه ای است که فقط برای ملاقات متقاعد شده است.

در تئوری، هر چه جلسات بیشتر باشد، معاملات و رضایت مشتریان بیشتر است و کمیت باید به کیفیت تبدیل شود، اما در عمل این الگو همیشه جواب نمی دهد. بسیاری از جلسات هدر می رود و منجر به فروش نمی شود، بلکه شامل شناخت مشتری بالقوه با مدیر و محصولی است که شرکت ارائه می دهد و همچنین کشف این واقعیت که در حال حاضر مشتری به آن نیازی ندارد و انجام می دهد. قصد خرید چیزی را ندارد، فقط علاقه خود را برآورده می کند. یا مشتری می تواند فقط یک سفارش کوچک انجام دهد، زیرا هدف این شرکت نیست. این تقصیر مدیر نیست.

لازم به ذکر است که هر سفر بیهوده ای برای کسب و کار ضرر دارد، زیرا زمان کاری مدیر به طور غیرمنطقی صرف می شود: به جای ملاقات و خدمات رسانی به مشتریان وعده داده شده که درآمد زیادی برای شرکت به همراه خواهد داشت، به طور مکانیکی هنجارها را رعایت می کند و هدر می دهد. منابع خود را در همه در یک ردیف.

چگونه به نیازهای پنهان مشتری پی ببریم؟ در برنامه آموزشی متوجه شوید

اعتقاد بر این است که اثربخشی تماس را می توان فقط با این که آیا امکان ملاقات با مشتری وجود داشت یا خیر ارزیابی می شود. اما می توانید از طرف دیگر به آن نزدیک شوید و آن را در نظر بگیرید که به شما امکان می دهد شرایط یک مشتری بالقوه را به عنوان یک تماس موثر توصیف کنید.

صلاحیت مشتری بالقوهنهفته در ارزیابیپتانسیل آن از نظر فروش و امکان سنجی ایجاد تعامل با آن.

یک مشتری می تواند نه تنها بر اساس معیارهای رسمی، بلکه بر اساس معیارهای عمومی تر (زمینه فعالیت، مقیاس کسب و کار، نیاز به کالاها و خدمات عرضه شده توسط فروشنده، در دسترس بودن تامین کنندگان، آمادگی برای تغییر آنها و الزامات آنها) واجد شرایط باشد. ، و غیره.). تجزیه و تحلیل این اطلاعات در مورد وضعیت واقعی کسب و کار مشتری، قابلیت ها و نیازهای فعلی به شما این امکان را می دهد که اولویت ترین ها را از کل لیست مشتریان بالقوه انتخاب کنید و بر خدمات رسانی به آنها تمرکز کنید. این مشتریان که معامله با آنها بسیار محتمل و مطلوب است در وهله اول باید صرف وقت مدیران از جمله برگزاری جلسات شخصی با آنها شود.

در نگاه اول به نظر می رسد که می توان تشخیص داد که آیا مشتری فقط در یک جلسه و نه تلفنی قول می دهد یا خیر. اما اگر دقیقاً بدانیم به چه اطلاعاتی نیاز داریم و به طور مداوم در طول مکالمه تلفنی با استفاده از ماژول‌های گفتار آماده سؤال بپرسیم، سپس ارزیابی بالقوه مشتریکاملا امکان پذیر. یادگیری این مهارت آسان است. نکته اصلی این است که آگاه باشید که ارتباط مؤثر فقط به جلسات شخصی گره خورده نیست.

هنگام تعامل با مشتری، قبل از هر چیز، میزان علاقه او را در نظر بگیرید و تا حد امکان، علاقه او را برانگیزید. منابع خود را با صرفه جویی خرج کنید و از منحنی جلوتر نروید.

بنابراین، برای یک مشتری "سرد" کافی است که گاهی اوقات خبرنامه هایی را با اخبار مربوط به شرکت، محصولات جدید، مقالات در مورد موضوع ارسال کند. اما مشتری "گرم" در حال حاضر کاندیدای دعوت به یک رویداد بازاریابی است، که فرصتی برای ملاقات با چندین مشتری بالقوه به طور همزمان فراهم می کند. او باید بهترین منابع خود را ارائه دهد. به هر حال، مشتریانی که در چنین رویدادهایی با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند، علاقه یکدیگر را به شرکت افزایش می دهند.

یک گزینه جایگزین برای کار با مشتریان "گرم"، اگر فعالیت های بازاریابی در آینده نزدیک برنامه ریزی نشده باشد، قرار ملاقات تلفنی و دعوت آنها به دفتر خود است و در وقت مدیران خود صرفه جویی می شود.

همچنین مشتریان به اصطلاح "دور" وجود دارد. اگر آنها مورد علاقه شرکت هستند و برای معامله آماده هستند، مهم است که لحظه را برای شروع رابطه با آنها غنیمت بشمارید. برای انجام این کار، می توانید به ملاقات مشتری در دفتر بیایید و با دقت برای اولین جلسه آماده شوید، زیرا چیزهای زیادی به آن بستگی دارد.

اولین ملاقات با مشتری چگونه باید طی شود؟

ظاهر مدیر همان چیزی است که اولین تصور مشتری را در مورد او ایجاد می کند. بنابراین، هنگام رفتن به ملاقات شخصی با مشتری، باید مراقب ظاهر خود باشید.

یک راه حل جهانی برای چنین موقعیت هایی یک سبک کلاسیک لباس تجاری است (شلوار، پیراهن، ژاکت یا جامپر؛ می توانید این ظاهر سخت را با شلوار جین یا یقه یقه اسکی رقیق کنید، اما تصور کلی از رسمی بودن و خونسردی باید حفظ شود). با این حال، اگر اطلاعاتی در مورد سلیقه مشتری دارید، می توانید مطابق با آنها لباس بپوشید.

چیزی که باید از آن پرهیز کرد جزئیات پر زرق و برق و پر زرق و برق در لباس و به طور کلی ظاهر (از جمله مو، و برای خانم ها، آرایش و جواهرات) و همچنین نامرتب بودن قابل توجه است. هنگام آماده شدن برای ملاقات با مشتریان خارجی، باید به ویژه مراقب باشید: فرهنگ آنها ممکن است محدودیت های بسیار سخت تری نسبت به آنچه مجاز است نسبت به شما ارائه دهد.

در اولین جلسه با مشتری احتمالی، مدیر باید تمیز و آراسته باشد، لباسی مرتب و متناسب با سایز خود بپوشد تا احساس راحتی کند و مضحک به نظر نرسد. تمام ظاهر او باید بیانگر استحکام، جدیت و اعتماد مشتری باشد.

کفش را فراموش نکنید! کفش ها باید گران به نظر برسند (مانند ساعت، نشان دهنده ثروت و موقعیت اجتماعی صاحب آن است)، با کیفیت و جلا باشد. به خانم ها توصیه می شود برای چنین موقعیت هایی یک پاشنه با قد متوسط ​​یا کوچک انتخاب کنند.

از موهای خود مراقبت کنید: باید مرتب و مطابق با کد لباس تجاری باشد. دستان خود را مرتب کنید - از این گذشته ، آنها در طول جلسه در معرض دید خواهند بود. لوازم جانبی نیز بر اساس ارتباطشان با زمینه کسب و کار انتخاب می‌کنند: بهتر است که اصلاً بدون چیزی کار کنید تا اینکه یک جعلی آشکار یا چیزی بی‌کیفیت بپوشید. به شرکت ها و برندهای معروفی که لباس های تجاری و غیر رسمی تولید می کنند ترجیح دهید، اما سعی نکنید بهترین ها و گران قیمت ها را به یکباره بپوشید یا مشتری را با شیک خود تحت تاثیر قرار دهید.

برای اولین ملاقات با مشتری، باید یک کیت به همراه داشته باشید اسناد اطلاعاتیکه باید شامل:

فروش خدمات شخصی تر از فروش کالا است. این شامل موارد زیادی است: از آموزش گرفته تا بیمه و پزشکی. با دیدن تبلیغ یک دوره آموزشی یا آموزشی، یک مصرف کننده بالقوه اول از همه به مربی (مربی، معلم و ...) علاقه مند می شود و فقط به موضوع و برنامه علاقه مند می شود. مردم یک پزشک یا روان درمانگر شخصی را در درجه اول بر اساس برداشت ها و ترجیحات شخصی انتخاب می کنند. تقریباً همین نگرش مشتری در رابطه با نماینده بیمه شکل می گیرد، به خصوص اگر بیش از یک سال باشد که همکاری داشته باشند.

بنابراین، برای مناطقی از کسب و کار که نیاز به فروش خدمات شخصی است، بیوگرافی خود متخصص بسیار مهم است، این اطلاعات اضافی یا تلاشی برای جلب توجه به خود نیست، بلکه یک نیاز بازار کافی است. علاوه بر این، حتی بسیاری از شرکت‌های بزرگ یک بخش «پرسنل» را در وب‌سایت‌های خود با عکس‌ها و اطلاعات مربوط به کارمندان سازماندهی می‌کنند. از این گذشته، مشتریان با کل شرکت ارتباط برقرار نمی کنند، بلکه با افراد زنده خاصی که در آن کار می کنند تعامل دارند و این ارتباط معمولاً با مدیر فروش آغاز می شود.

علاوه بر نوشتن متون و جمع آوری اسناد، آماده شدن برای ملاقات با مشتری شامل مراحل مهم دیگری نیز می شود.

آماده شدن برای ملاقات با مشتری: تعیین اهداف و جمع آوری اطلاعات

اولین ملاقات با مشتری بالقوه در بسیاری از موارد نتیجه تمام مذاکرات را تعیین می کند. برای یک مدیر فروش، هر جلسه موفق، انعقاد قرارداد را نزدیک‌تر می‌کند و بر میزان حقوق تأثیر می‌گذارد.

انتظار امضای قرارداد در اولین جلسه حداقل عجیب است. در بهترین حالت، شناخت مشتری آغاز یک همکاری تجاری موفق خواهد بود و جلسات و تعاملات جدیدی را به دنبال خواهد داشت.

برای مدیری که اولین جلسه را با یک مشتری بالقوه برگزار می کند، نکته اصلی است اهدافهستند:

• ارزیابی چشم انداز و تمایل مشتری به همکاری؛
• شناسایی نیازهای اصلی مخاطب؛
• پیدا کردن اینکه کدام یک از کالاها و خدمات ارائه شده توسط شرکت شما ممکن است برای او مفید و جالب باشد.
• ارائه نمونه محصول، نمایش نمونه کار؛
• دریافت بازخورد از مشتری

در این مرحله، مدیر نه خود محصول، بلکه خودش را می فروشد (یعنی تصور مطلوبی ایجاد می کند، مشتری را علاقه مند می کند، با او یک رابطه اعتماد ایجاد می کند). برای انجام این کار، باید سناریوهای مختلفی را برای توسعه رویدادها از قبل طراحی کنید و برای هر یک از آنها آماده باشید (و امیدوار نباشید که همه چیز به آرامی پیش برود و بتوانید در محل حرکت کنید).

آماده سازی برای ملاقات با مشتری شامل دو مرحله- اطلاعاتی و سازمانی

مرحله اطلاعات

قبل از برنامه ریزی یک جلسه، تمام اطلاعات ممکن در مورد مشتری را جمع آوری کنید، یعنی:

• ویژگی های کسب و کار او را درک کنید: ادبیات خاص را بخوانید، اصطلاحات رایج را به خاطر بسپارید (از آنها می توان در طول مذاکرات استفاده کرد و به مشتری نشان داد که با او در یک طول موج هستید).
• وب سایت شرکتی شرکت مشتری را بررسی کنید. به سرفصل های مدیریت ارشد و پرسنل توجه ویژه ای داشته باشید - شاید با این افراد است که باید صحبت کنید.
• به موفقیت رقبا در همان منطقه علاقه مند شوید، تعیین کنید مشتری بالقوه شما در بازار چه موقعیتی را اشغال می کند. این به شما این امکان را می دهد که نیازها، دیدگاه ها و محدودیت های او را بهتر بشناسید تا پیشنهادی مناسب برای او ایجاد کنید.
• و البته، شما باید درک خوبی از محصولات و خدماتی که به مشتری ارائه می دهید داشته باشید. شما باید همه چیز را در مورد آنها تا ریزترین جزئیات بدانید و آماده پاسخگویی به سوالات مشتری در طول جلسه باشید. وظیفه شما این است که محصول یا خدمات خود را به طور کافی، مطمئن و جامع ارائه دهید.

مرحله سازمانی

این مرحله شامل حل و فصل تمام مسائل سازمانی در مورد مذاکرات آینده است. اول از همه، شما باید یک جلسه با مشتری ترتیب دهید. این کار معمولا از طریق تلفن انجام می شود. دریابید که چه زمانی و در چه زمانی برای یک مشتری بالقوه راحت است که شخصا صحبت کند و قرار ملاقات بگذارد.

نمونه هایی از مکان های ملاقات با مشتری:

برای ملاقات با مشتریان - هم بالقوه و هم در حال حاضر با شرکت - مکان های شلوغ و بدون سر و صدا مناسب هستند. با این حال، موفقیت جلسه هنوز تا حد زیادی توسط رفتار مدیر تعیین می شود، نه محل برگزاری.

نحوه برگزاری جلسات با مشتریان: مراحل اصلی

مذاکرات شخصی با مشتریان می تواند مطابق با الگوریتم های مختلف انجام شود. بیایید به ساده ترین و جهانی ترین طرح برای انجام مکالمه نگاه کنیم.

مراحل اصلی ملاقات با مشتری:

بیایید در مورد هر یک از مراحل با جزئیات بیشتر صحبت کنیم.

برقراری تماس اولیه

خیلی چیزها بستگی به این دارد که مرحله اولیه مذاکرات چگونه پیش رفت. اگر امکان برقراری ارتباط با مشتری وجود نداشت، بعید است که بتوان روابط دوستانه باز با او برقرار کرد. بدون تماس، رفتن به مرحله بعد معنی ندارد و بهتر است جلسه را به طور کلی به زمان دیگری موکول کنید. شاید شما فقط در زمان اشتباه آمده اید.

اگر مشتری با میل خود تماس برقرار کند، زمان آن فرا رسیده است که به اصل مذاکرات بروید.

شناسایی نیازهای مشتری و اهداف و مقاصد فعلی آنها

این مرحله از جلسه به بهترین وجه در قالب یک گفتگو سازماندهی می شود: مدیر از مشتری سوالاتی می پرسد و او به آنها پاسخ می دهد. ابتدا باید به مشتری توضیح دهید که از این طریق سعی می کنید بفهمید که او به چه چیزهایی نیاز دارد تا بهترین چیزی را که شرکت شما می تواند به او ارائه دهد. سؤالات نه تنها اطلاعاتی در مورد نیازهای مشتری ارائه می دهند، بلکه او را به گفت و گو می کشانند، که از نظر روانشناسی ارتباط از اهمیت بالایی برخوردار است: حتی اگر فرد در ابتدا شک داشت و نمی خواست در مورد محصولات یا محصولات شما بشنود. خدمات، خود فرآیند گفتگو در قالب پرسش و پاسخ او را در زمینه مناسب درگیر می کند، علاقه او را بیدار می کند، توجه او را بر موضوع متمرکز می کند.

سؤالات باید به گونه ای مطرح شود که مشتری نه تنها به وضوح زمینه های مشکل خود را درک کند، بلکه با اطمینان از اینکه فقط شما می توانید مشکلات او را حل کنید، آغشته شود.

اگر موفق به انجام این کار شدید، با خیال راحت به مرحله بعدی مذاکرات بروید.

ارائه محصول/خدمت

پس از گذراندن بخشی از زنجیره سوال پرسیدن با مشتری، شناخت مشکلات و نیاز به یافتن راه حل برای آنها، اقدام به تعیین موقعیت محصول یا خدمات خود کنید. در این مرحله از مکالمه تجاری، هدف شما این است که مشتری را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما راه حل ایده آل برای او است. بر مزایا و مزایای انعقاد قرارداد با شما تمرکز کنید، تفاوت های اصلی خود را با پیشنهادات مشابه رقبا برجسته کنید.

برخلاف مرحله دوم جلسه که در طی آن لازم بود با مشتری "صحبت" شود، مرحله سوم بیشتر شبیه مونولوگ یک مدیر است و مشتری در اینجا بیشتر یک شنونده است. با این حال، بسیار مهم است که با او در تماس باشید، به طور دوره ای بررسی کنید که آیا همه چیز واضح است، اگر سؤالی وجود دارد و غیره.

ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید

پس از ارائه پیشنهاد خود، باید مشتری را برای پذیرش آن تشویق کنید. این از طریق سؤالات مستقیم در مورد اینکه آیا او آماده خرید است (انعقاد توافقنامه و غیره) انجام می شود ، در چه شرایطی انجام این کار برای او راحت است ، چه چیزی را دوست ندارد ، با چه اختلاف نظری ایجاد شده است.

با پاسخ به چنین سؤالاتی می توان قضاوت کرد که آیا مشتری تمایل به انجام معامله دارد یا خیر. اگر قطعاً بله، می توان مرحله بعدی را نادیده گرفت و مستقیماً به مرحله ماقبل آخر رفت. با این حال، اغلب مشتری اعتراضات و توضیحاتی را در طول جلسه جمع آوری می کند و سپس مدیر باید در مورد آنها بازخورد بدهد.

با اعتراض کار کنید

تکنیک های مختلفی برای برخورد با اعتراض مشتری وجود دارد. انتخاب هر یک از آنها (یا چندین مورد به طور همزمان) به عهده خود مدیر است. نکته اصلی این است که اعتراضات را نادیده نگیرید، به مشتری بفهمانید که او را شنیدید، فهمیدید و آماده توضیح همه چیز هستید (در حال حاضر یا کمی بعد). برای اینکه هیچ یک از ایرادات در طول مکالمه فراموش نشود، می توانید آنها را به طور خلاصه یادداشت کنید و بعداً لیست را مرور کنید و هر یک از آنها را با مشتری در میان بگذارید.

تکمیل معامله

زمانی که به همه اعتراضات رسیدگی شد و هیچ نقطه مناقشه ای وجود نداشت، زمان مناسبی برای امضای قرارداد فرا می رسد. برای مدیر مهم است که به موقع درک کند که مشتری قبلاً برای معامله آماده است و با انجام آن موافقت می کند و پس از آن بحث درباره همه جزئیات و جزئیات را آغاز کند: مبلغ دقیق خرید، تحویل و شرایط پرداخت. وظیفه این مرحله از جلسه، دستیابی به توافقات مشخص و روشن در تمامی جوانب معامله و اخذ قول های روشن از مشتری برای انجام بخشی از تعهدات خود است.

این اتفاق می افتد که نماینده یک شرکت مشتری آماده همکاری با شما است و با خرید موافقت می کند، اما در حال حاضر راهی برای امضای قرارداد وجود ندارد (مثلاً مدیر کل شرکت در محل نیست). در چنین شرایطی، مدیر فروش باید با او در مورد اقدامات خاص موافقت کند: زمان امضای قرارداد، روش تبادل جزئیات و انتقال اسناد.

بسیاری از مدیران فروش هنگام ملاقات با مشتریان این مرحله آخر را نادیده می گیرند زیرا نمی خواهند مذاکرات را طولانی کنند، آنها می ترسند بار مردم را با درخواست های اضافی سنگین کنند. اما از درخواست از مشتریان بالقوه خجالت نکشید تا اطلاعات تماس چند آشنا، شرکای تجاری و دیگرانی که ممکن است محصولات یا خدمات شما را مفید بدانند به شما بدهند! این یک راه عالی برای پر کردن پایگاه مشتری برای مدیر است. علاوه بر این، بسیاری از مشتریان با چنین درخواستی با درک رفتار می کنند و با کمال میل به کسانی که ممکن است به محصول یا خدمات ارائه شده علاقه مند باشند توصیه می کنند.

البته، جلسات زنده با مشتریان همیشه دقیقاً مطابق با طرح توصیف شده انجام نمی شود. برخی از مراحل ممکن است حذف شوند یا مکان خود را تغییر دهند. اما رعایت این توالی در مذاکرات برای یک مدیر بسیار مطلوب است. اول، مکالمه را ساختار می دهد و آن را سازنده می کند. ثانیاً، با یک الگوی آماده، مدیر مجبور نیست به هر یک از مراحل بعدی خود فکر کند، که باعث صرفه جویی در وقت برای هر دو طرف و جلوگیری از مکث های ناشیانه می شود.

مطلقاً همه مدیرانی که به جلسات شخصی با مشتریان می روند - حتی با تجربه ترین و باهوش ترین - گاهی اوقات اشتباه می کنند. معمولی ترین موارد زیر هستند اشتباهات:

اشتباه شماره 1- بلافاصله محصول (خدمت) خود را ارائه دهید، از مراحل تماس و شناخت نیازهای واقعی مشتری صرفنظر کنید. در این حالت مشتری احساس می کند چیزی کاملا غیر ضروری به او تحمیل می شود و آزرده خاطر می شود.

اشتباه شماره 2- امیدوار به فرصت باشید و برنامه گفتگو نداشته باشید. فقدان الگوریتم مکالمه را بی نظم می کند، مکث یا حواس پرتی ایجاد می کند و جلسه را به تاخیر می اندازد.

اشتباه شماره 3- درک نادرست نیاز اصلی مشتری، معطوف کردن تمرکز به نیازها و مشکلات کمتر مهمی که وی ذکر کرد.

اشتباه شماره 4- ناتوانی در گوش دادن به صحبت و علاقه مند شدن به دیدگاه او. چنین افرادی بسیار خودخواه و ظالم به نظر می رسند و فقط به دنبال منافع خود هستند. آنها نمی خواهند یک رابطه تجاری طولانی مدت داشته باشند.

اشتباه شماره 5- جلسه به پایان منطقی خود نرسید. اغلب مدیر به سادگی خداحافظی می کند و می رود و مطمئن است که معامله قبلاً انجام شده است و تنها چیزی که باقی می ماند این است که پیشنهاد تجاری خود را برای مشتری ارسال کند. اما شما باید همه جزئیات را خودتان کنترل کنید و به وضوح در مورد همه مراحل مشترک بعدی - تماس ها، جلسات، امضای اسناد - توافق کنید تا فروش انجام شود.

اشتباه شماره 6- ابراز نارضایتی از اقدامات مشتری (تأخیر، برنامه ریزی مجدد جلسه، امتناع و غیره). مشتری نمی خواهد با کسی که در اولین ملاقات او را سرزنش و سرزنش می کند وارد رابطه شود.

اشتباه شماره 7- تماس‌های اضافی برای تأیید جلسه (به‌طوری که مثل آن رانندگی نکنید)، یادآوری‌های متعدد آن و غیره.

اشتباه شماره 8- پیشنهاد عجولانه پاداش، تخفیف و سایر شرایط ترجیحی برای مشتری که بلافاصله آماده خرید است. مدیران بی‌تجربه می‌توانند از خوشحالی که معامله انجام شد، چنین اقداماتی را انجام دهند و کل سیاست قیمت‌گذاری شرکت خود را زیر پا بگذارند.

در مرحله آشنایی با مشتری و برقراری ارتباط، مدیر باید موارد زیر را انجام دهد:

• درک کنید که مشتری چگونه است، نیازهای او و وضعیت فعلی چیست (شاید مشتریان مشابه قبلاً در کار فروش او بوده اند).
• سلام کردن به یکدیگر؛
• ایجاد یک محیط گرم و قابل اعتماد؛
• مشتری را شاد کنید (با یک شوخی، یک اظهار نظر در مورد یک موضوع انتزاعی).

ابتکار عمل در کل جلسه باید متعلق به مدیر باشد! بالاخره این اوست که به انعقاد معامله علاقه مند است و شروع کننده مذاکرات نیز هست، پس نباید گفتگو را به شانس واگذار کرد.

یکی از اصلی ترین کارهایی که توسط مدیر در جلسه حل می شود این است رفع نیاز مشتری. برای این کار، طرح اقدامات زیر ایجاد شده است:

1. یک شخص را با نام خطاب کنید (گاهی اوقات با نام و نام خانوادگی، اگر نماینده شرکت مشتری موقعیت بالایی را اشغال کند).
2. بحث در مورد دستور جلسه (که به ویژه در شرایط زمان محدود مهم است)؛
3. به طور خلاصه و واضح هدف بازدید را بیان کنید و در مورد خود و شرکت خود بگویید، محصول را ارائه دهید.
4. در مورد هر نیاز و مشکلی که توسط مشتری گزارش شده است توضیح دهید.
5. تمام جنبه های بسیار حرفه ای که برای مدیر قابل درک نیست را روشن کنید، سوالات لازم را از مشتری بپرسید.
6. فراموش نکنید که در طول جلسه یک فضای سبک و آرام را حفظ کنید (با جوک، تعارف).
7. با دقت به صحبت های طرف مقابل گوش دهید و آنچه را که او در مورد آن صحبت می کند کاوش کنید - هر اطلاعاتی که توسط او منتقل می شود می تواند در طول مکالمه برای شما مفید باشد.

یکی از حساس ترین لحظات در مذاکرات - پیشنهاد.هنگام بیرون کشیدن آن موارد زیر را در نظر داشته باشید:

• شما باید چیزی را ارائه دهید که نیازهای اساسی مشتری را برآورده کند.
• پیشنهاد باید تمام شرایط را به تفصیل بیان کند، بر کیفیت بالای خدمات یا محصول تأکید کند و مزایای آن را به وضوح بیان کند.
• شما باید مطمئن شوید که مشتری ماهیت پیشنهاد و خود محصول را درک می کند (و در صورت لزوم خیلی تنبل نباشید که همه چیز را دوباره و با کلمات ساده تر توضیح دهید، زیرا او در زمینه شما حرفه ای نیست).
• هزینه باید با وضعیت بازار و توانایی های مشتری مطابقت داشته باشد. گاهی اوقات شما باید مصالحه کنید، اما در این مورد، بسیاری از متخصصان فروش توصیه می‌کنند که به مشتریان تخفیف ندهند، بلکه گزینه‌ها و پاداش‌های اضافی (آنهایی که هزینه شرکت را ارزان یا رایگان می‌کنند و تأثیر خوبی بر مشتری می‌گذارند) را به مشتریان پیشنهاد می‌کنند.

برای صحنه با اعتراض کار کنیدنکات ارزشمندی نیز وجود دارد. در طول مکالمه، شما باید:

• واضح، دقیق و مختصر باشد؛
• با سرعت مکالمه طرف مقابل سازگار شوید، به طوری که برقراری ارتباط برای او راحت باشد و او با جریان فکر شما همراه باشد.
• در چارچوب آداب معاشرت بمانند، با مشتری، همکاران و سازمان به طور کلی رفتار صحیح و محترمانه داشته باشند.
• فرهنگ گفتار را رعایت کنید، از واژگان ناپسند و اصطلاحات تخصصی خودداری کنید.
• رعایت فاصله معین در ارتباطات (خیلی نزدیک نشوید، رفتار خودمانی نداشته باشید).
• معایب را به مزایا تبدیل کنید؛
• بر اساس نیازها و اهداف مشتری، استدلال خود را بر اساس آنها قرار دهید.
• ایده ها و استدلال های خود را به وضوح بیان کنید - با استفاده از نمودارها، نمودارها و غیره.

آیین پایان جلسهنیز باید به درستی انجام شود. آخرین مرحله از ملاقات با مشتری شامل چک لیستی از موارد زیر است:

• در مورد اقداماتی که هر یک از طرفین باید بعد از جلسه انجام دهند توافق کنید.
• تایید نتیجه مذاکرات؛
• اگر دستیابی به هدف اصلی جلسه غیرممکن است، سعی کنید مشکلات جایگزین را حل کنید.
• مشتری را وادار کنید تا حداقل در مورد برخی از مسائل مطرح شده تصمیم بگیرد.
• جلسه را با یک یادداشت شاد (با یک شوخی، یک یادگاری کوچک و غیره) پایان دهید.
• بلافاصله پس از پایان جلسه شخصی، پروتکل خود را برای مشتری ارسال کنید (نمونه را ببینید)، که توافقات حاصل شده را ثبت می کند، اقدامات هر یک از طرفین و زمان مورد انتظار برای تکمیل آنها را شرح می دهد.
• مشتری را برای انجام توافقات تحریک کنید: روز بعد تماس بگیرید، نامه بنویسید و غیره.

صورتجلسه ملاقات با مشتری (نمونه):

اصولی که یک مدیر باید هنگام ملاقات با مشتریان رعایت کند:

• فراموش نکنید که او با یک فرد زنده خاص ارتباط دارد و نه با یک سازمان.
• نظارت بر احساسات و واکنش های مشتری؛
• برای این واقعیت آماده باشید که مردم به گونه ای متفاوت فکر می کنند و خود را بیان می کنند و ممکن است مخاطب به دلیل تفاوت در تصاویر شما از جهان چیزهای زیادی را درک و درک نکند.
• یک مکالمه موفق همیشه یک دیالوگ است، نه یک مونولوگ.

کدام دختر دوست ندارد اولین قرار عالی با یک پسر داشته باشد؟ زمان و مکان ملاقات تعیین شده است و بلافاصله سؤالات زیادی مطرح می شود: چگونه آماده شویم، چه چیزی بپوشیم، آیا اجازه دهیم او در اولین قرار ملاقات ببوسد؟ ناآرامی طبیعی است، زیرا روابط بیشتر با منتخب تا حد زیادی به نحوه انجام جلسه بستگی دارد.

به عنوان یک قاعده، اولین قرار به مرد کمک می کند تا تصمیم بگیرد که آیا یک زن را دوست دارد یا خیر، آیا می خواهد اتفاقات رخ دهد یا اینکه عاشقانه قبل از شروع به پایان می رسد. ترفندهای زیادی در زرادخانه هر زن وجود دارد. با رویکرد درست و موقعیت زندگی عاقلانه، هر بانوی جوانی می تواند با نور درونی درخشان و لبخندی جذاب به زیبایی سکسی و مقاومت ناپذیر تبدیل شود. مهم است که با "جلوه های ویژه" زیاده روی نکنید تا آقا را از خود دور نکنید و تصور اشتباهی در مورد خود ایجاد نکنید.

به همه 100+ نگاه کنید!

بگذارید مرد تصمیم بگیرد اولین قرار کجا بروید و کمد لباس مناسب خود را انتخاب کنید، آرایش زیبایی داشته باشید و به موهایتان توجه کنید. یک زن باید ملایم و طبیعی به نظر برسد. بگذارید ظاهر او بر زیبایی طبیعی تأکید کند و معایب جزئی را بپوشاند.

یک مکان ایده آل برای اولین قرار ملاقات، چه رستوران باشد و چه سینما، به زن این امکان را می دهد که احساس راحتی و آرامش کند. تنها زمانی که یک دختر به خودش اطمینان داشته باشد می تواند حرفش را باز کند و به بهترین شکل ظاهر شود.

در اینجا چند نکته برای خانم های جوان برای اولین قرار ملاقات با یک پسر وجود دارد:

• به دقت فکر کنید که در اولین قرار چه چیزی بپوشید: لباس نباید مانع حرکت شود، سرکشی کنید (در حالت ایده آل، اگر لباس با موقعیت و مکانی که دختر به آن دعوت شده مطابقت دارد).
• از چیزهایی که می توانند باعث ناراحتی شما شوند دست بردارید، نیازی به پوشیدن دامن کوتاه یا کفش با پاشنه بسیار بلند ندارید.
• اگر برای اولین قرار به مکانی عالی دعوت شده اید، می خواهید خیره کننده به نظر برسید. بنابراین، هنگام رفتن به یک رستوران، لباس کوکتل خود را با یک دکوراسیون ظریف کوچک تکمیل کنید و اگر قصد دارید برای پیک نیک به خارج از شهر بروید، یک ژاکت راحت و گرم انتخاب کنید که چشمان شما را به خود جلب کند. از لوازم جانبی، جواهرات، جزئیات کمد لباس هوشمندانه استفاده کنید - زیاده روی نکنید تا شبیه درخت کریسمس به نظر نرسید!
• وقتی این سوال حل شد که در اولین قرار چه چیزی بپوشید، وقت آن است که به آرایش فکر کنید: اگر نمی خواهید مردی را بترسانید و تصور زیبایی بادخیز را در مورد خودتان باقی بگذارید، نباید جذاب و سرکش باشد. عجله کردن به سمت هر نماینده مردی که از آنجا عبور می کند.
• تصویر یک اغواگر سکسی را برای بعد حفظ کنید، بگذارید اولین قرار با عشق معصومانه دو قلب عاشق به یاد بیاید.
• در عین حال، ارزش آن را دارد که در مورد لباس زیر فکر کنید: بگذارید راحت و با کیفیت باشد، بهتر است از جوراب ها، قلاب ها و توری های بیش از حد خودداری کنید (هیچ کس نمی تواند پیش بینی کند که چگونه یک بوسه لطیف در اولین قرار پایان می یابد، شاید دختر از ملاقات با یک پسر در یک فنجان قهوه امتناع نمی کند - شما باید کاملا مسلح باشید).
• رایحه گلی کمی شیرین را انتخاب کنید. مهم است که بو با تصویری که انتخاب کرده اید هماهنگ باشد و به طور کلی خوشایند و تازه باشد.
• نیازی نیست که عطر مارک داشته باشد (مردان کمی می توانند Chanel را از دیور تشخیص دهند).
• دست‌ها را نباید فراموش کنیم: آراسته، با مانیکور تازه، توجه ویژه مردان را به خود جلب می‌کنند، بنابراین بهتر است یک ساعت و نیم بیشتر برای رفتن به سالن زیبایی وقت بگذارید (نکته: از این ایده دست بردارید. رنگ آمیزی بیش از حد ناخن های خود یا استفاده از رنگ رزمی روی چنگال های غیر طبیعی پلاستیکی با طول بسیار زیاد).
• انتخاب مدل مو به طور مستقیم به این بستگی دارد که مرد چگونه تصمیم می گیرد در اولین قرار ملاقات کجا برود: اگر به طبیعت می روید بهتر است مدل موهای پیچیده را انجام ندهید و برای تئاتر، یک نوع با رشته های بسیار چیده شده مناسب است.
• مدل موی بلند و برازنده، فرهای سبک ظریف که به دختر جذابیت خاصی می بخشد، رشته های مستقیم که بر ویژگی های صورت نجیب تأکید می کنند برای یک جلسه عاشقانه مناسب هستند، اما طرح های پیچیده از بسیاری از قیطان ها، برش های گرافیکی چتری یا گزینه های رادیکال با بوفه را می توان به طور مبهم درک کرد. .

طبیعی و هماهنگ به نظر رسیدن مطابق با مکان و زمان ملاقات، وظیفه اصلی دختری است که قرار بود به اولین قرار برود. یک زن عاقل قطعاً به تمام جزئیات فکر می کند تا شانس خود را از دست ندهد و قلب منتخب خود را به دست آورد.

چگونه یک خط رفتاری را انتخاب کنیم؟

عالی به نظر رسیدن در ملاقات با یک پسر بسیار مهم است، اما حتی این نیز تعیین کننده نخواهد بود. اگر دختری می خواهد رابطه برقرار شود و ملاقات با مردی تکرار شود، باید رفتار و کارهایش را زیر نظر داشته باشد.

روی علایق او تمرکز کنید

اگر صمیمانه به سرگرمی های او علاقه نشان دهید، مرد قطعا از آن قدردانی می کند. او کسی را به عنوان شریک زندگی انتخاب می کند که ارزش ها و آرزوهای او را به اشتراک بگذارد و با او صحبت کردن در مورد موضوعات مورد علاقه او جالب باشد.

اخلاص رمز موفقیت است

جوانان به راحتی می توانند دروغ و بی صداقتی یک زن را تشخیص دهند. مهم نیست که دختر چقدر تلاش می کند تا انگیزه های واقعی خود را پنهان کند، حقیقت به هر طریقی آشکار خواهد شد. اما اخلاص پاداش خواهد داشت، زیرا هر مردی می خواهد اعتماد کند و درک شود، نقاب ها و دسیسه ها را فراموش کند.

بیان نظر خود کار درستی است

برخی از خانم های جوان کوته فکر مطمئن هستند که اگر می خواهید در اولین قرار ملاقات یک بوسه اتفاق بیفتد، باید در همه چیز با مرد جوان موافق باشید. اما اینطور نیست! رفیقی که نظر خودش را نمی گوید چطور می تواند جالب باشد؟ مکالمه خنده دار می شود و زن احساس احمق بودن را می دهد.

شوخی برای سلامتی

یک همسفر شاد و بی خیال آقا را خوشحال می کند و مطمئناً او را خوشحال می کند. از شوخی و شوخی در آستانه تمسخر باید پرهیز کرد. مردان نسبت به انتقادهایی که از آنها می شود واکنش دردناکی نشان می دهند، بنابراین اگر صدای خار را بشنوند، بعید است که بخواهند رابطه را ادامه دهند.

خودت بمون

یک مرد چه کسی را دوست خواهد داشت، شما یا تصویری دور از ذهن، به شما بستگی دارد. بهتر است از همان جلسه اول با ظاهر و حالت روحی همیشگی و راحت در مقابل فرد انتخاب شده حاضر شوید. بنابراین شما جوان را فریب نخواهید داد و در آینده ناامید نخواهید شد.

چه کارهایی نباید انجام شود؟

در ملاقات با یک مرد، مهم است که اشتباهات احمقانه ای مرتکب نشوید که می تواند او را بترساند و از آشنایی بیشتر عبور کند:

• نیازی به انتقاد از دیگران نیست، بنابراین از یک زن ناخوشایند بدخلق عبور خواهید کرد.
• صحبت مرد را قطع نکنید و بیش از حد فعال باشید، بگذارید تأثیر بیشتری در پیشرفت رویدادها داشته باشد.
• افراط و تفریط را فراموش کنید: دختری که در اولین ملاقات صمیمی زیاد الکل می نوشد یا پرخوری می کند، منظره ای منزجر کننده است.
• برنامه های زندگی مشترک خانوادگی و فرزندان مشترک را به اشتراک نگذارید.
• سعی کنید در رفتار و کلام افراط نکنید، بهتر است نرم و ملایم باشید.